L’accordo tra Volkswagen e Volkswagen und Audi Partnerverband, l’associazione dei 2.400 concessionari Volkswagen e Audi (VAPV), porta ad un cambiamento radicale nell’acquisto dell’auto: dal 1 aprile 2020 le auto non verranno più acquistate dai concessionari per poi essere rivendute ai clienti finali, ma il contratto sarà firmato direttamente dalla Casa costruttrice. I concessionari, invece, riceveranno una commissione per il lavoro di consulenza e assistenza al consumatore. La commissione andrà riconosciuta anche se l’acquisto verrà poi effettuato on-line.
L’accordo varrà solo per le auto elettriche, ovvero la gamma Volkswagen ID. È, sostanzialmente, un’estensione dell’accordo che ha funzionato molto bene nel settore delle flotte aziendali e viene motivato anche dal cambiamento stesso del concetto di possesso di auto: non più vendita, ma noleggio, nelle più svariate forme.
Volkswagen è convinta, infatti, che con la diffusione dell’auto elettrica le auto non verranno più acquistate, ma si espanderà sempre di più il concetto di noleggio, in svariate formule. Il concessionario, quindi, deve cambiare di conseguenza, guadagnando sulla consulenza e non sulla vendita.
Holger B. Santel, responsabile vendite e marketing Germania, ha dichiarato: “L’accordo per la famiglia ID. è un altro importante traguardo nell’orientamento al futuro del nostro modello di vendita. Per la prima volta saremo il partner contrattuale diretto del cliente, mentre il partner familiare Volkswagen rimane coinvolto nel processo come agente. Questo partner può concentrarsi principalmente sul suo ruolo di consulente per i clienti e ridurre anche l’onere finanziario. Il concetto tiene conto dello spostamento delle aspettative dei clienti verso un’esperienza di acquisto senza soluzione di continuità tra il mondo online e quello offline.”
Dirk Weddigen von Knapp, presidente dell’associazione partner Volkswagen e Audi, ha dichiarato: “Il nuovo accordo offre ai nostri partner un compenso affidabile e calcolabile indipendentemente dal fatto che il cliente acquisti il proprio veicolo online o dal rivenditore. Allo stesso tempo, il produttore si assume la responsabilità della commercializzazione dei veicoli e del loro valore residuo.”
Questo nuovo modello consente al cliente di passare senza soluzione di continuità tra i canali online e offline durante le varie fasi del processo di acquisto. Previo consenso del cliente, i dati disponibili su di lui e sul suo veicolo vengono utilizzati per comunicare con lui individualmente e coerentemente su tutti i punti di contatto. “Thunder”, il nuovo sistema IT, è stato sviluppato per questo scopo e debutterà presso i rivenditori con il lancio della nuova gamma ID. Inoltre, la configurazione diventerà significativamente più semplice per il cliente rispetto alla procedura per i modelli attuali: basteranno 10 clic per configurare l’intero veicolo.
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